خوشه بندی مشتریان

استفاده از تقسیم بندی RFM  برای کسب و کار شما

مدیران و بازاریابان از تقسیم بندی مبتنی بر RFM برای بهینه سازی بازگشت سرمایه خود در فعالیت های بازاریابی و کسب و کاری برای مدتها استفاده کرده اند. این کار معمولاً با ارسال پیام های هدفمند به آن 11 بخشی که قبلاً در موردشان بحث کردیم  یا تقسیم بندی سفارشی دیگری که خودمان بخواهیم انجام می شود.

  • RFM برای بازاریابی ایمیلی بهتر (Email Marketing)

 

از تجزیه و تحلیل RFM لیست های تقسیم شده را در نرم افزار ایمیل مارکتینگ خود (MailChimp ، Campaign Monitor و غیره) ایجاد کنید. سپس یک کمپین قطره چکانی (Drip Campaign) خودکار روی هر بخش اجرا کنید. در صورت امکان، انتقال افراد از یک بخش RFM به بخش دیگر، را بین لیست های تقسیم شده خودکار کنید.

همچنین می توانید تقسیم بندی را براساس نرخ باز و بسته کردن، کلیک و محصولات خریداری شده انجام دهید. این کار به شما تمرکز بسیار دقیقی از بخشهای مرتبط را می دهد. این استراتژی نتایج را به شدت بهبود می بخشد.

  • RFM برای بهبود ارزش طول عمر مشتری

مبلغی که مشتری در طول چرخه عمر خود با شما خرج می کند، به چندین عامل بستگی دارد. RFM می تواند در بسیاری از جنبه های گوناگون به شما کمک کند؛ من جمله کاهش ریزش مشتریان، ارائه upsells و cross-sell متقابل به بخشهایی که احتمال بیشتری برای پاسخگویی دارند، افزایش وفاداری و مراجعه، فروش اقلام با قیمت بالا و لوکس، و موارد دیگر.

فقط مراقب باشید. زیاده روی نکنید اگر مرتباً به یک بخش از مشتریان خود کمپین های بازاریابی ارسال کنید، ممکن است آنها عصبانی شوند و خرید را متوقف کنند.

  • RFM برای محصولات تازه ارائه شده

تبلیغ محصولات جدید به مشتریان وفادار راهی عالی برای گرفتن کشش و بازخورد اولیه است. حتی قبل از ساختن محصول می توانید با قهرمانان و مشتریان وفادار خود تماس بگیرید. آنها می توانند دید خوبی را در مورد ساخت و نحوه تبلیغ محصولتان به شما ارائه دهند. این گروه از افراد همچنین با خوشحالی و کمال میل محصول شما را به محافل مورد نفوذ خود ارجاع می دهند و فروشتان را بیشتر میکنند.

  • RFM برای افزایش وفاداری و تعامل کاربر

اگر یک برنامه وفاداری برای اجرا داشتید، شاید بالقوه ترین مشتریان وفادار، اولین گروهی باشند که ممکن است هدف قرار دهید. در واقع هدف شما این است که مطمئن شوید تجربه اولیه آنها با محصول و خدمات شما دلپذیر و به یاد ماندنی است. چند تبلیغ به موقع و با برنامه ریزی عالی انجام دهید، قطعا احتمال خرید آنها را خیلی افزایش خواهید داد.

این نکته را هم به یاد داشته باشید که ارسال محتوای آموزشی برای این مشتریان همچنین باعث افزایش تعامل آنها با برند شما می شود.

  • RFM برای کاهش نرخ ریزش مشتری

اگر به خاطر داشته باشید مشتریانمان را به 11 بخش تقسیم کردیم. دو دسته آخر، At Risk و Hibernating هستند. این دو گروه نیازمند توجه ویژه ای از سمت شما هستند. برای ارتباط مجدد با این مشتریان ایمیل اختصاصی ارسال کنید یا حتی تماس بگیرید. حتی میبایست قبل از اینکه رقبا یا سایر برندها آنهارا از شما بربایند، خریدهای مکرر را با تخفیف های عالی ارائه و یا نظرسنجی هایی را برای رفع نگرانی های آنها انجام دهید.

  • RFM برای به حداقل رساندن هزینه های بازاریابی و بهبود RoI (بازگشت سرمایه)

کمپین های بازاریابی بدون هدف می توانند گران تمام شوند. تمرکز روی قسمت کوچکتری از مشتریان به طور قابل توجهی هزینه ها را کاهش می دهد، به شما امکان می دهد آزمایش های بیشتری انجام دهید و تجارب بیشتری کسب کنید، و تصمیم گیری بر اساس داده ها که قابل اتکا است را تجربه کنید.

در واقع، ریشه RFM در بازاریابی مستقیم است. زمانی که هزینه های چاپ و حمل و نقل و انتشارکاتالوگ ها را با هدف قرار دادن تنها مشتریانی که احتمال بیشتری برای پاسخگویی به این کمپین ها دارند، میتوان کاهش داد. بنابر این، فرقی نمیکند، چه شما در حال انجام بازاریابی دیجیتال باشید، چه چاپ و یا تولید محتوای رسانه ای، تقسیم بندی مشتریان (RFM ) هزینه های شما را کاهش می دهد و بازگشت سرمایه را بهبود می بخشد.

  • RFM برای کمپین های بازاریابی مجدد (Remarketing)/ هدف گیری مجدد (Retargeting)

بازاریابی مجدد یک تکنیک هوشمند است که در آن تبلیغات/ برنامه های تشویقی خود را به افرادی نشان می دهید که حداقل یک بار به سایت شما سر زده اند  اما اکنون در سایت دیگری در حال گشت و گذار و یا خرید هستند. آنها تبلیغات شما را در سایتهای دیگری که بازدید می کنند مشاهده خواهند کرد، این ترفند میزان کلیک و اثربخشی کلی را بهبود می بخشد.

یک روش ساده برای استفاده از RFM در بازاریابی مجدد، می تواند انتقال بخشی از مشتریانتان، به ویژه مشتریان اخیر یا Promising ها به کمپین های درحال اجرا استفاده می کنید. سپس به آنها طرح های تشویقی را نشان دهید.

  • RFM برای درک بهتر کسب و کار شما

بیشتر کسب و کارهای کوچک درک کاملی از مشتریان خود ندارند. آنها ممکن است از اطلاعات جمعیتی یا فیرموگرافی (بنگاه شناختی) مشتری خود آگاهی نداشته باشند. جمع آوری و درک این اطلاعات نیز می تواند زمانبر و هزینه بر باشد.

تجزیه و تحلیل RFM به روشی سریع برای درک رفتار مشتریان شما تبدیل می شود و از آنجا که براساس سابقه تراکنش های واقعی است، گزارشات و تحلیل های شما کیفیت بسیار بالاتری خواهد داشت.

 

خلاصه و پیشنهادات

تکنیک RFM یک مدل اثبات شده است که به خرده فروشان و کسب و کارهای تجارت الکترونیکی کمک می کند تا بازده سرمایه گذاری های خود را در بازاریابی به حداکثر برسانند.

  • برخی از مزایای RFM
  • RFM برای انواع مختلف کسب و کار مفید است. کسب و کارهای آنلاین، خرده فروشی، بازاریابی مستقیم، اشتراکی، غیرانتفاعی و غیره.
  • شما تقسیم بندی های مختلف و متنوع مشتریانتان را می شناسید و می توانید بهترین مشتریان خود را شناسایی کنید.
  • RFM به ساختن کمپین های بازاریابی بسیار هدفمند کمک می کند.
  • به بازاریابی بر مبنای ارتباط با مشتری و وفاداری مشتریان کمک می کند.
  • برای به دست آوردن تجزیه و تحلیل دقیق از مشتریان و کسب دقیق بینش مشتری، آن را با ابزارهای دیگر ترکیب کنید.
  • RFM به دلیل بهینه سازی هدف گذاری، هزینه های بازاریابی را کاهش می دهد.
  • واکنشهای منفی مشتریان را به دلیل هدف گذاری بر کنترل رفتار مشتریان کاهش می دهد.
  • برخی از محدودیت های RFM
  • وقتی اکثر مشتری ها فقط خریدار یک بار مصرف هستند ممکن است مفید نباشد.
  • وقتی فقط یک محصول و آن هم فقط یکبار می فروشید ، RFM ممکن است مناسب نباشد.
  • RFM یک تحلیل بر مبنای تاریخچه فعالیت های مشتری است. وسیله طراحی یا تصمیم گیری برای چشم انداز نیست.
  • بدون یک نرم افزار(ابزار)، محاسبه نمرات و بخش بندی RFM می تواند پیچیده باشد.
  • تخصیص کمپین های زیاد به یک بخش خاص از مشتریان می تواند سبب نارضایتی و ناراحتی آن ها شود.